Вважається, що знижки - винахід другої половини минулого століття. Але, швидше за все, вони виникли разом з товарним обміном, будучи найприроднішою і навіть необхіднішою складовою у взаємовідносинах продавця і покупця.

Якщо вам траплялося бувати на східних базарах, де система поступок застосовується швидше інтуїтивно, то можна зрозуміти, звідки "ростуть ноги" у знижок. Вони криються в самій психології людей, ласих до даровизни. Хто з нас не чув, як продавець на ринку пропонуючи пальто, скажімо, за 100 доларів, якщо будете брати, обіцяє продати за 80. Безглуздим це здається тільки сторонньому спостерігачеві, а якщо покупцеві річ сподобалася, він тільки зрадіє цій знижці.

Саме західні маркетологи першими побачили в цьому двигун торгівлі і поставили систему знижок на наукову основу. Так народилася концепція унікальної торгової пропозиції Россера Рівса, суть якої полягає в залученні покупця оригінальною рекламою, у тому числі й за допомогою знижок.

Як стверджують маркетологи, будь-який товар легше і вигідніше продати, виставивши його втричі дорожче, але з величезними знижками (наприклад, 70 відсотків), ніж реалізувати за відповідною ціною. Виникає резонне запитання: невже покупець не здогадується, що будь-яка, навіть найфантастичніша, знижка "закладена" в ціну товару (за винятком, можливо, сезонних розпродажів)? Здогадується, але така вже психологія людини.

Навіть усвідомлюючи, що знижки - це не манна небесна, багато хто навчився вміло користуватися ними, економлячи гроші з сімейного бюджету. Тому знижки все-таки можна вважати благом. На Заході вони давно вже стали природним способом взаємовідносин у торгівлі та обслуговуванні.

Не менш популярні і розпродажі. На дрібних торговельних точках, особливо на ринках, таку табличку частіше виставляють до тих самих товарів і з тими самими цінами, що були і вчора і місяць тому. Але це привертає увагу, оскільки народ звик, що під час розпродажу ціни нижчі, ніж зазвичай.

Великі торговельні підприємства розпродаж за зниженими цінами влаштовують при ліквідації торговельної точки, при спаді попиту на сезонні товари тощо. Причому, розпродаж за зниженою ціною продавцю іноді більш вигідний, оскільки замість високого прибутку за одиницю товару він отримує збільшення маси прибутку за кількість. Таким шляхом торгівля вирішує свої проблеми.

Покупцям розпродаж теж вигідний. При цьому дотримується оптимальне співвідношення ціни та якості і реалізується право споживача на вибір. Телевізійні картинки ажіотажу на розпродажах навіть в економічно благополучних країнах багато хто бачив.

А в чому ж тоді обман? Найбільш нешкідливий комерційний трюк, це коли заздалегідь виставляють дуже завищені ціни, а потім поруч зазначають нові дуже привабливі цифри. Відомі й більш хитромудрі методи прихованих розпродажів, наприклад, у вигляді акцій із врученням бонусних карток. Магазин оголошує акцію, під час якої при купівлі товарів покупцеві вручається бонусний купон, наприклад, номіналом до 30 відсотків вартості купленої речі. При купівлі в цьому ж магазині наступного товару, з його ціни робиться знижка на розмір бонуса.

Чи вигідно це покупцеві? На перший погляд - так! Нас запевняють, що бонус - це подарунок магазину. Але який резон комусь просто так віддавати частину свого прибутку або частину свого заробітку?

Насправді, це дармовий сир, який, як відомо, буває тільки в мишоловці. По-перше, бонуси дають не на все, а лише на товари не нижче певної вартості, які коштують дорожче, ніж в інших магазинах. По-друге, за бонуси роблять знижку не на всі наявні в продажу товари. По-третє, бонуси мають термін придатності, і значна їх частина залишається невикористаною. Але головне в тому, що, користуючись бажанням покупців швидше витратити бонуси, на продаж частенько виставляють не дуже ліквідні товари.

На телеекранах буквально панує реклама, приміром, про 20% знижки "на всі товари". І тільки при детальному аналізі виявляється, що ці самі знижки існують лише на "окремі види товарів".

Наприклад, на один вид пилососів або блендерів з десяти. Тому нерідко, купуючи товар зі знижкою, покупець тільки біля каси дізнається, що вибране ним у рамках акції не продається.

Чи інший приклад. До дуже дорогого телевізора може додаватися бонус у вигляді відеоплеєра. Якщо подарунок на другий день відмовляється працювати - скаржитися нікуди. Закон працює у випадках купівлі і продажу, а подарунок до цієї категорії не належить. Збитків фактично немає, хіба що зіпсований настрій. З непрацюючим чи зламаним подарунком можна звернутися до продавця. А чи піде він назустріч, залежить виключно від доброї волі адміністрації магазину.

А буває й таке. Наслухавшись реклами про те, що на будь-яку покупку з такого-то по таке-то число покупець отримає подарунок, він поспішає в магазин, гадаючи, що ж йому подарують. А на касі з'ясовується, що подарунки розігруються в лотерею, і ще не факт, що пощастить саме йому. У цих "трюках" головне - заманити людину в магазин, може щось та й купить.

Єдине, що можна побажати нашим читачам на розпродажах, сезон яких зараз, напередодні новорічних свят - у самому розпалі, бути більш уважними, щоб не потрапити в численні пастки, які вміло розставляють для покупців продавці.

Поради для вас збирала

Валентина СОТНИКОВА

УКРІНФОРМ